Neste artigo vou explicar como aumentar os lucros de uma loja de forma permanente!

Mas vou apenas focar-me nas estratégias em como aumentar os lucros de uma loja de forma permanente! Há outras formas de aumentar os lucros de uma loja, mas de forma temporária. É o caso dos saldos e promoções com reduções de preços. Estes só têm impacto momentâneo, e desde que o aumento das vendas compense a baixa dos preços. Quando acabamos os saldos ou promoções, acaba-se o efeito.

Quase sempre o que os lojistas me dizem é:

“Não consigo aumentar os lucros da minha loja. Já não tenho mais ideias para implementar”.

Mas existem sempre ideias que podemos aplicar. O problema é que quando estamos dentro do negócio não conseguimos enxergar as oportunidades que temos. Olhamos, mas não vemos. Por isso vou dar uma ajuda.

O que é o lucro? (numa frase)

Como sabe, o lucro de uma empresa é calculado de forma simples. O lucro de uma empresa é a diferença entre as receitas e os custos.

Por isso, só há duas maneiras de aumentar os lucros, ou subimos as receitas, ou baixamos os custos.

Vamos então ver três maneiras de aumentar as receitas, e três maneiras de baixar os custos.

6 Dicas de como aumentar os lucros de uma loja de forma permanente!

1 — Adaptar o horário da loja às necessidades dos clientes

Não temos que ser como os bancos. Os bancos são o único negócio que eu conheço, que durante décadas tinham um horário de abertura que só interessava a eles. Quando os clientes precisavam ir ao banco, estavam fechados.

Mas você não é assim. Para você, o cliente é o mais importante. E por isso, vamos servi-lo quando ele precisa de nós. É uma maneira de como aumentar os lucros de uma loja de forma permanente.

A maioria das lojas tem um horário igual para todos os dias da semana. E algumas, mesmo ao sábado.

Mas nada obriga que o horário da loja tenha que ser igual em todos os dias.

A não ser que a loja esteja num shopping, podemos fazer o horário que quisermos (dentro de alguns limites, claro).

Se você já viajou a alguns países mais competitivos, como os Estados Unidos e o Reino Unido, viu que as lojas não têm o mesmo horário durante todos os dias da semana. Elas adaptam a abertura e o fechamento de acordo com as necessidades do cliente.

O mais provável é que na sua loja, o primeiro cliente a entrar (e talvez nem sequer compre), só apareça lá por volta das 11h, ou talvez mais. Então porque não abrir mais tarde e fechar mais tarde em certos dias da semana?

Ou quem sabe, o contrário seja melhor — abrir mais cedo, e fechar mais cedo?

Se você observar, é o que fazem as grandes cadeias de lojas internacionais.

Deve-se adaptar o horário da loja às necessidades dos clientes, e não às nossas.

2 — Adequar os preços

Uma das decisões mais difíceis de tomar para quem tem uma loja é qual o preço a que se devem vender os produtos ou serviços.

Devo vender caro? Ou devo vender barato?

A maior parte dos lojistas acha que os clientes só querem comprar produtos baratos. E eu até compreendo que eles pensem assim. Mas muitas vezes eles são influenciados pelo que alguns clientes dizem, e não pelo que todos pensam.

Aqueles clientes que acham que os seus produtos são caros costumam reclamar. Mas aqueles que acham que os produtos até poderiam ser mais caros, não reclamam. E isso faz com que você só repare naqueles que acham que os produtos são caros. E assim, fica com a ideia que tem que baixar os preços.

Mas há alguns clientes que acham que os seus produtos são demasiado baratos. E por isso até nem compram. É que para muitos clientes um produto barato é um produto sem qualidade. E por isso não compram.

Há uns anos atrás, no final do ano, fui ajudar no atendimento da loja

Entrou uma senhora de idade na loja, e eu dirigi-me a ela para atendê-la.

A senhora explicou que estava à procura de uma sapatilha para dar de presente para a sogra dela. Disse-me que tinha muita estima pela sogra, e por isso queria dar-lhe um bom presente.

Comecei a mostrar as opções que tínhamos na loja, e a explicar a qualidade das mesmas. Nós vendíamos produtos a preços médios. Nem caros, nem baratos. Eram preços dirigidos a uma classe média.

Depois de eu ter mostrado as sapatilhas e ter ajudado a cliente a escolher uma, ela perguntou-me o preço.

Quando eu disse o preço, a cliente perguntou-me: “Não tem nada mais caro. É que eu queria oferecer um presente bom, de qualidade”.

Tentei convencer a cliente que as nossas sapatilhas eram de muito boa qualidade, afinal eram de couro legitimo. E a cliente acabou por levar a sapatilha. Mas estou convencido que ela não saiu completamente satisfeita. Se a sapatilha fosse mais cara, a cliente teria saído mais satisfeita.

Esta história comprova que o preço é um elemento muito subjetivo na venda. Para uns, um preço é caro, para outros ele é muito barato.

Como resolver este problema

Não podemos agradar a todos os clientes. Mas você pode criar produtos e serviços dirigidos a vários tipos de clientes.

Em vez de ter apenas produtos com preços médios, crie uma gama de produtos mais econômicos, e outra de produtos mais caros.

Você pode até criar setores diferentes na sua loja, direcionando o cliente de acordo com suas necessidades.

Obviamente, os produtos não podem ser exatamente os mesmos. Os produtos (ou serviços) da gama mais barata serão mais simples e com embalagens mais simples. Os mais caros serão produtos superiores e com embalagem ou apresentação superior.

Desta forma consegue-se aumentar os lucros de uma loja, porque você terá clientes com diferentes capacidades de compra.

Aliás, é mais fácil vender produtos caros do que produtos baratos. Se esta surpreso, leia este artigo:

Porque é mais fácil vender produtos caros do que produtos baratos

3 — Programas de fidelização

Um programa de fidelização também permite aumentar os lucros de uma loja.

O que é um programa de fidelização?

Um programa de fidelização é um sistema que recompensa os clientes por comprarem mais frequentemente na loja.

Uma das formas de aumentar as vendas é fazendo os clientes comprarem mais vezes. Por exemplo, um cliente que costuma fazer compras dos produtos 4 vezes por mês, se conseguirmos que faça 6 compras, aumentamos as vendas a esse cliente em 50%.

Mas existe ainda outra vantagem do programa de fidelização.

Essa vantagem é que faz o cliente não comprar em lojas concorrentes, e em vez disso compre tudo na nossa loja.

São duas as vantagens dos programas de fidelização:

Aumenta a frequência de compra dos clientes
Faz com que os clientes não comprem nas lojas concorrentes.

Que tipo de programas de fidelização existe?

Os mais aconselháveis são:

Para uma loja física — criar um cartão onde se registra as compras que o cliente faz. Quando o cliente atingir determinado valor ou quantidade de compras, atribuímos um premio. O premio pode ser um vale, um desconto, ou uma oferta de produto ou serviço.

Esta é uma forma muito boa de aumentar os lucros de uma loja. E os custos de fazer um programa de fidelização são muito baixos.

Um cartão de fidelização é muito simples de fazer, e custa muito pouco dinheiro.

4 — Melhorar as compras

Vamos agora ver como aumentar os lucros de uma loja através da redução dos custos.

Uma das maiores fontes de custos desnecessários são as compras mal feitas. Quase sempre é possível aumentar os lucros de uma loja, melhorando as compras.

E há mesmo alguns negócios, como o caso de negócios que vendem comida, ou negócios que vendem produtos de moda, em que a diferença entre lucros e prejuízos está nas compras.

Perde-se muito dinheiro por ter produtos com prazo de validade vencido antes de serem vendidos. Ou por produtos que saíram de moda e nunca mais ninguém quer.

E a principal razão para isto acontecer é falta de informação e de estudo na compra.

É natural que uma empresa quando comece não saiba muito bem quais e quantos produtos vai precisar comprar. Mas ao fim de 2 ou 3 anos, as pessoas responsáveis pelas compras têm a obrigação de calcular com bastante exatidão aquilo que vão precisar, pois já tem um histórico do giro de produtos.

O segredo está em analisar o que se vendeu nos anos anteriores, e assim prever o que se vai vender.

Se as vendas de uma loja fossem sempre iguais todos os dias, ou todos os meses, seria fácil fazer as compras. Mas quase nunca são.

Em quase todos os negócios existe sazonalidade. Ou seja, existem alguns períodos em que as vendas são mais altas, e outras em que são mais baixas. E se as compras não são feitas tendo em conta isso, vão falhar.

No caso de lojas que vendem produtos de moda, se estamos no Verão, mas vamos fazer compras para o Inverno, não devemos ter em conta as vendas do Verão, mas sim dos Invernos dos anos anteriores.

Conheço alguns lojistas que dizem que o dinheiro que ganham no Inverno, acabam por perder no Verão. É que se entusiasmam com as compras de Verão, e compram demasiados produtos.

Mas isto acontece em todos os setores.

A solução para aumentar os lucros de uma loja é comprar sempre com a referência nas vendas passadas, e fazer compras baseadas nesses dados.

5 — Ter vendedores temporários

Os custos com os salários e encargos são um dos maiores custos de uma loja. Há lojas em que os custos com os salários são mesmo os maiores custos.

É por isso que aumentar os lucros de uma loja passa por ter custos de pessoal reduzidos.

Quando os funcionários começam a ser insuficientes, em vez de contratar um novo funcionário por tempo integral, tente contratar alguém a tempo parcial.

Muitas vezes a falta de funcionários só se faz sentir em determinados períodos do dia, ou dias da semana. Pode, por exemplo, no período do almoço ser necessários mais funcionários, para compensar o período de descanso, ou porque há mais clientes. Ou pode o Sábado ser o dia da semana com mais movimento de clientes.

Muitos lojistas têm receio de contratar temporários. Acham que eles são mais imaturos e menos responsáveis.

A minha experiência tem sido bem positiva com temporários. A maioria deles é:

Bastante responsáveis, principalmente os estudantes universitários.
Mais positivos e alegres, e uma das razões é que não estão 44 horas por semana na loja.

Por isso, veja sempre se é melhor empregar a período parcial do que a período integral. E dê uma oportunidade aos novatos.

6 — Reavaliem anualmente todos os contratos de serviços

E por último, para aumentar os lucros de uma loja, reduzindo os custos, é baixando os custos dos contratos de serviços.

As empresas têm que ir melhorando as condições que oferecem, e por isso, muitas vezes tem que baixar preços para conquistar clientes. Você pode aproveitar isso.

A maior parte dos lojistas não perde tempo a analisar os contratos anteriores, e ver se encontra melhores condições. É bastante trabalhoso, e exige tempo. Mas se você deixar uns dias por ano para rever todos os contratos, será mais simples.

Hoje, em dia, a informação de preços e condições está na internet. Por isso, em um ou dois dias, você consegue analisar todos os contratos que tem. Por exemplo, defina que todos os anos, na primeira semana de Fevereiro, vai analisar todos os contratos. Para facilitar, tenha uma pasta com cópias de todos os contratos e condições, e cópias das faturas. Assim, é fácil fazer este trabalho em pouco tempo.

Analisar contratos e conseguir melhores condições não tem que ser complicado.

Aqui ficam alguns contratos que você deve estar atento (mas existem mais):